Keinot ja menetelmät tiedon psykologiseen vaikuttamiseen henkilöön

2024 Kirjoittaja: Seth Attwood | [email protected]. Viimeksi muokattu: 2023-12-16 16:04

Vaikuttamisen vaikutus henkilöön riippuu siitä, mitä vaikutusmekanismeja käytettiin: suostuttelua, ehdotusta vai tartuntaa.

Vanhin vaikutusmekanismi on infektio, se edustaa tietyn emotionaalisen ja mentaalisen mielialan siirtymistä henkilöltä toiselle, joka perustuu vetoomukseen henkilön tunne- ja tiedostamattomaan alueeseen (paniikkitartunta, ärsytys, nauru).

EhdotusSe perustuu myös vetoamiseen alitajuntaan, ihmisen tunteisiin, mutta jo sanallisesti, verbaalisesti, ja inspiroivan tulee olla rationaalisessa tilassa, luottavainen ja arvovaltainen. Ehdotus perustuu pääasiassa tietolähteen auktoriteettiin: jos ehdottaja ei ole arvovaltainen, niin ehdotus on tuomittu epäonnistumaan. Ehdotus on sanallista, ts. voit inspiroida vain sanoilla, mutta tässä sanallisessa viestissä on lyhennetty luonne ja tehostettu ilmaisuhetki. Äänen intonaation rooli on tässä erittäin tärkeä (90 % tehokkuudesta riippuu intonaatiosta, joka ilmaisee sanojen vakuuttavuuden, auktoriteetin ja merkityksen).

ehdottavuus- vihjausalttius, kyky kritiikittömästi havaita saapuva tieto on erilainen eri ihmisillä. Suggestibiliteetti on suurempi henkilöillä, joilla on heikko hermosto, sekä henkilöillä, joilla on voimakkaita huomionvaihteluita. Ihmiset, joiden asenteet ovat huonosti tasapainoisia, ovat ehdottavia (lapset ovat ehdottavia), ihmiset, joilla on hallitseva ensimmäinen merkinantojärjestelmä, ovat suositeltavia.

Ehdotuksilla pyritään vähentämään henkilön kriittisyyttä tiedon vastaanottamisessa ja tunteiden siirron käytössä. Joten siirtotekniikka olettaa, että viestiä välitettäessä uusi tosiasia liittyy tunnettuihin tosiasioihin, ilmiöihin, ihmisiin, joihin henkilöllä on emotionaalisesti positiivinen asenne, jotta tämä tunnetila siirtyisi uuteen tietoon (siirto kielteinen asenne on myös mahdollista, tässä tapauksessa saapuva tieto hylätään). Todistusmenetelmät (lainataan kuuluisaa henkilöä, tiedemiestä, - ajattelijaa) ja "kaikkiin vetoaminen" ("useimmat ihmiset uskovat, että…") vähentävät kriittisyyttä ja lisäävät henkilön myötävaikutusta saamaansa tietoon.

Usko:

Taivuttelu vetoaa logiikkaan, ihmismieleen, edellyttää loogisen ajattelun riittävän korkeaa kehitystasoa. Joskus on mahdotonta vaikuttaa loogisesti alikehittyneisiin ihmisiin. Uskomusten sisällön ja muodon tulee vastata persoonallisuuden kehitystasoa, hänen ajatteluaan.

Taivutteluprosessi alkaa tiedon lähteen havaitsemisesta ja arvioinnista:

1) kuuntelija vertaa saamaansa tietoa hallussaan olevaan tietoon ja tuloksena syntyy käsitys siitä, miten lähde tiedon esittää, mistä hän sen saa, jos henkilöstä tuntuu, että lähde ei ole totta, piiloutuu tosiasiat, tekee virheitä, sitten luottamus häneen laskee jyrkästi;

2) luodaan yleinen käsitys suostuttelijan auktoriteetista, mutta jos lähde tekee loogisia virheitä, mikään virallinen asema ja auktoriteetti ei auta häntä;

3) lähteen ja kuuntelijan asenteita verrataan: jos heidän välinen etäisyys on hyvin suuri, uskomus voi olla tehoton. Tässä tapauksessa paras taivuttelustrategia on: Ensinnäkin taivuttaja kommunikoi samankaltaisia elementtejä vakuutetun näkemysten kanssa, minkä seurauksena syntyy parempi ymmärrys ja luodaan suostuttelun edellytykset.

Toista strategiaa voidaan soveltaa, kun aluksi raportoidaan suuri ero asenteiden välillä, mutta sitten taivuttajan on voitettava luottavaisesti ja vakuuttavasti vieraita näkemyksiä (mikä ei ole helppoa - muista valintatasojen olemassaolo, tiedon valinta). Taivuttaminen on siis loogisiin menetelmiin perustuva vaikuttamismenetelmä, joka sekoittuu erilaisiin sosiopsykologisiin paineisiin (tietolähteen auktoriteetin vaikutus, ryhmävaikutus). Taivuttaminen on tehokkaampaa, kun ryhmä on vakuuttunut yksilön sijaan.

Usko perustuu loogisiin todisteiden menetelmiin, joiden avulla minkä tahansa ajatuksen totuus perustellaan muiden ajatusten kautta.

Mikä tahansa todiste koostuu kolmesta osasta: opinnäytetyöstä, väitteistä ja esityksestä.

Väitöskirja on ajatus, jonka totuus on todistettava, opinnäytetyön tulee olla selkeä, täsmällinen, yksiselitteisesti määritelty ja faktoilla perusteltu.

Argumentti on ajatus, jonka totuus on jo todistettu, ja siksi sitä voidaan käyttää väitteen totuuden tai valheellisuuden perustelemiseksi.

Demonstraatio - looginen päättely, joukko loogisia sääntöjä, joita käytetään todistuksessa. Todistuksen suoritustavan mukaan on olemassa suora ja epäsuora, induktiivinen ja deduktiivinen.

Manipulaatiotekniikat suostutteluprosessissa:

- opinnäytetyön korvaaminen tarkastuksen aikana;

- väitteiden käyttäminen väitteen todistamiseksi, jotka eivät todista sitä tai ovat osittain totta tietyin edellytyksin, ja ne katsotaan todeksi kaikissa olosuhteissa; tai tietoisesti väärien argumenttien käyttö;

- toisten väitteiden kumoamista pidetään todisteena jonkun toisen teesin virheellisyydestä ja oman väitteen oikeellisuudesta - antiteesi, vaikka loogisesti tämä on väärin: väitteen virheellisyys ei tarkoita teesin virhettä.

Jäljitelmä

Tärkeä sosiopsykologinen ilmiö on jäljittely - toisen henkilön toimintojen, toimien, ominaisuuksien toistaminen, jonka kaltainen haluat olla. Jäljitelmän ehdot:

1. positiivisen emotionaalisen asenteen läsnäolo, ihailu tai kunnioitus jäljitelmäkohdetta kohtaan;
2. jossain suhteessa vähemmän kokemusta henkilöstä verrattuna jäljitelmään;
3. näytteen selkeys, ilmeisyys, houkuttelevuus;
4. näytteen saatavuus ainakin joidenkin ominaisuuksien osalta;
5. henkilön toiveiden ja tahdon tietoinen keskittyminen jäljitelmän kohteeseen (haluan olla sama).

Tietojen psykologinen vaikutus ihmiseen viittaa siihen, että ihmisen käyttäytymisen ja toiminnan säätelymekanismit ovat muuttuneet. Vaikutuskeinoina käytetään:

1. sanallinen informaatio, sana - mutta on pidettävä mielessä, että sanan merkitys ja merkitys voi olla erilainen eri ihmisille ja niillä voi olla erilainen vaikutus (itsetuntotaso, kokemuksen laajuus, älylliset kyvyt, luonteenpiirteet ja persoonallisuustyypit vaikuttavat);
2. ei-verbaalinen informaatio (puheen intonaatio, ilmeet, eleet, asennot saavat symbolisen luonteen ja vaikuttavat mielialaan, käyttäytymiseen ja luottamuksen asteeseen);
3. henkilön ottaminen mukaan erityisesti organisoituun toimintaan, koska minkä tahansa toiminnan puitteissa henkilöllä on tietty asema ja siten tietyntyyppinen käyttäytyminen (statuksen muutos vuorovaikutuksessa johtaa käyttäytymisen muutokseen, samoin kuin todellisiin kokemuksiin tietyn toiminnan toteuttamiseen liittyvä voi muuttaa henkilöä, hänen tilaansa ja käyttäytymistään);
4. tarpeiden tyydyttämisasteen ja -tason säätely (jos henkilö tunnustaa toiselle henkilölle tai ryhmälle oikeuden säädellä hänen tarpeidensa tyydyttämistä, voi tapahtua muutoksia; jos hän ei tunnista, sillä ei ole vaikutusta sellainen).

Vaikutuksen tarkoitus on:

1. tuoda uutta tietoa ihmisen näkemysjärjestelmään, asenteisiin;
2. muuttaa asenteiden järjestelmän rakenteellisia suhteita, eli ottaa käyttöön sellaista tietoa, joka paljastaa objektiivisia yhteyksiä esineiden välillä, muuttaa tai luo uusia yhteyksiä asenteiden, henkilön näkemysten välille;
3. muuttaa ihmisen asennetta, eli tehdä muutos motiiveissa, muutos kuuntelijan arvojärjestelmässä.

Sosiaalipsykologinen asennukset on psykologinen valmiustila, joka muodostuu kokemuksen perusteella ja vaikuttaa henkilön reaktioihin niihin esineisiin ja tilanteisiin, joihin hän liittyy ja jotka ovat sosiaalisesti merkittäviä. Asennustoimintoja on neljä:

1. Sopeutumistoiminto liittyy tarpeeseen varmistaa henkilön suotuisin asema sosiaalisessa ympäristössä, ja siksi henkilö saa positiivisia asenteita hyödyllisiin, positiivisiin, suotuisiin ärsykkeisiin, tilanteisiin ja negatiivisia asenteita epämiellyttävien negatiivisten ärsykkeiden lähteisiin.
2. Asenteen egoa suojaava toiminto liittyy tarpeeseen ylläpitää persoonallisuuden sisäistä vakautta, jonka seurauksena henkilö saa negatiivisen asenteen niitä ihmisiä kohtaan, toimiin, jotka voivat olla vaaran lähteenä ihmisen koskemattomuudelle. persoonallisuus. Jos merkittävä henkilö arvioi meidät negatiivisesti, tämä voi johtaa itsetunnon laskuun, joten meillä on taipumus kehittää negatiivinen asenne tätä henkilöä kohtaan. Samaan aikaan negatiivisen asenteen lähde ei välttämättä ole ihmisen ominaisuudet sinänsä, vaan hänen asenteensa meitä kohtaan.
3. Arvoa ilmaiseva toiminto liittyy henkilökohtaisen vakauden tarpeisiin ja perustuu siihen, että positiivisia asenteita kehitetään pääsääntöisesti suhteessa persoonallisuustyyppimme edustajiin (jos persoonallisuustyyppiämme arvioimme melko positiivisesti). Jos henkilö pitää itseään vahvana, itsenäisenä ihmisenä, hänellä on positiivinen asenne samoihin ihmisiin ja pikemminkin "viileä" tai jopa negatiivinen päinvastoin.
4. Maailmankuvan organisointitehtävä: asenteita kehitetään suhteessa tiettyyn maailmaa koskevaan tietoon. Kaikki tämä tieto muodostaa järjestelmän, toisin sanoen asennejärjestelmä on joukko tunnevärisiä tietoelementtejä maailmasta, ihmisistä. Mutta ihminen voi törmätä sellaisiin faktoihin ja tietoihin, jotka ovat ristiriidassa vakiintuneiden asenteiden kanssa. Tällaisten asenteiden tehtävänä on epäluottaa tai hylätä tällaisia "vaarallisia tosiasioita"; negatiivisia tunne-asenteita, epäluottamusta ja skeptisyyttä syntyy tällaisia "vaarallisia" tietoja kohtaan. Tästä syystä uudet tieteelliset teoriat, innovaatiot kohtaavat aluksi vastustusta, väärinkäsityksiä, epäluottamusta.

Koska asennukset ovat yhteydessä toisiinsa ja muodostavat järjestelmän, ne eivät voi muuttua nopeasti. Tässä järjestelmässä on asennuksia, jotka ovat keskellä, ja niissä on suuri määrä yhteyksiä - nämä ovat keskeisiä fokusasennuksia. On asennuksia, jotka sijaitsevat reunalla ja joilla on vain vähän yhteyksiä, joten ne soveltuvat helpommin ja nopeammin muutokseen. Keskeisinä asenteina ovat asenteet tietoon, jotka liittyvät yksilön maailmankuvaan, hänen moraaliseen uskontunnustukseensa. Keskeinen asenne on asenne omaan "minään", jonka ympärille rakennetaan koko asennejärjestelmä.

Emotionaalinen vaikutus

Tutkimukset ovat osoittaneet, että luotettavampi ja nopeampi tapa muuttaa asenteita on emotionaalisen merkityksen muutos, asenne tiettyyn ongelmaan … Looginen vaikutusmenetelmä asennemuutoksille ei aina toimi eikä kaikille, koska henkilö on taipuvainen välttämään tietoja, jotka voivat osoittaa hänelle, että hänen käyttäytymisensä on väärä.

Joten tupakoitsijoiden kokemuksen perusteella heitä pyydettiin lukemaan ja arvioimaan pistein tupakoinnin vaaroja käsittelevän tieteellisen artikkelin luotettavuus. Mitä enemmän henkilö tupakoi, sitä vähemmän luotettavasti hän arvioi artikkelia, sitä vähemmän on mahdollisuus käyttää loogista vaikutusvaltaa muuttaakseen suhtautumistaan tupakointiin. Myös saadun tiedon määrällä on merkitystä. Lukuisten kokeiden perusteella paljastettiin suhde asetelman muutoksen todennäköisyyden ja asetelman tiedon määrän välillä: pieni tietomäärä ei johda asetelman muutokseen, mutta tiedon kasvaessa, muutoksen todennäköisyys kasvaa, vaikkakin tiettyyn rajaan asti, jonka jälkeen muutoksen todennäköisyys putoaa jyrkästi, eli erittäin suuri tietomäärä voi päinvastoin aiheuttaa hylkäämistä, epäluottamusta, väärinkäsityksiä. Asetuksen muutoksen todennäköisyys riippuu myös sen tasapainosta. Ihmisen tasapainoisille asenteille ja mielipiteille on ominaista psykologinen yhteensopivuus, joten niihin on vaikeampi vaikuttaa kuin epätasapainoisiin järjestelmiin, jotka itse ovat alttiita repeytymään.

Ihminen pyrkii pääsääntöisesti välttämään tietoa, joka voi aiheuttaa kognitiivista dissonanssia - asenteiden tai asenteiden ja todellisen ihmisen käyttäytymisen välistä ristiriitaa.

Jos henkilön mielipiteet ovat lähellä lähteen mielipidettä, niin hänen puheensa jälkeen ne ovat vielä lähempänä lähteen kantaa, ts. tapahtuu assimilaatiota, mielipiteiden yhtenäistämistä.

Mitä lähempänä yleisön asenteet lähteen mielipidettä ovat, sitä enemmän yleisö arvioi tämän mielipiteen objektiiviseksi ja puolueettomaksi. Ääriasennoissa olevat ihmiset muuttavat harvemmin asenteitaan kuin maltilliset ihmiset. Henkilöllä on tiedon valintajärjestelmä (valinta) useilla tasoilla:

1. huomion tasolla (huomio on suunnattu kiinnostavaan, vastaa henkilön näkemyksiä);
2. valinta havaintotasolla (esimerkiksi tasainen havainto, humorististen kuvien ymmärtäminen riippuu henkilön asenteista);
3. valinta muistin tasolla (mikä muistaa, että osuu yhteen, on hyväksyttävää henkilön etujen ja näkemysten kannalta).

Mitä altistusmenetelmiä käytetään?

1. Toiminnan lähteisiin vaikuttamisen menetelmillä pyritään muodostamaan uusia tarpeita tai muuttamaan olemassa olevien käyttäytymismotiivien kannustinvoimaa. Uusien tarpeiden muodostamiseksi ihmisessä käytetään seuraavia menetelmiä ja keinoja: hänet otetaan mukaan uuteen toimintaan käyttämällä henkilön halua olla vuorovaikutuksessa tai korreloida, assosioitua tiettyyn henkilöön tai ottamalla koko ryhmä mukaan tähän uuteen toimintaan. ja käyttämällä kurinpidollisten normien noudattamisen motiivia ("Minun täytyy, kuten kaikkien muidenkin ryhmässä tehdä tätä ja sitä"), joko käyttämällä lapsen halua osallistua aikuisten elämään tai henkilön halua lisätä arvovaltaa. Samalla, kun ihminen otetaan mukaan uuteen, hänelle vielä välinpitämättömään toimintaan, on hyödyllistä varmistaa, että henkilön pyrkimykset sen suorittamiseen minimoidaan. Jos uusi toiminta on liian raskasta henkilölle, hän menettää halun ja kiinnostuksen tähän toimintaan.
2. Ihmisen käytöksen muuttamiseksi on tarpeen muuttaa hänen halujaan, motiivejaan (hän haluaa jo jotain, mitä hän ei aiemmin halunnut, tai on lakannut haluamasta, pyrkiä johonkin, mikä veti häntä aiemmin puoleensa), eli tehdä muutoksia motiivihierarkian järjestelmässä. Yksi tekniikoista, joka mahdollistaa tämän, on regressio, eli motivaatiosfäärin yhdistäminen, alemman sfäärin motiivien (turvallisuus, selviytyminen, ruokamotiivi jne.) politiikan realisointi "kaatua" monien yhteiskuntaluokkien toiminta, mikä luo heille melko vaikeat olosuhteet ruokkia ja selviytyä).
3. Ihmisen käyttäytymisen muuttamiseksi on muutettava hänen näkemyksiään, mielipiteitään, asenteitaan: luotava uusia asenteita tai muutettava olemassa olevien asenteiden relevanssia tai tuhottava niitä. Jos asenteet tuhoutuvat, toiminta hajoaa.

Olosuhteet, jotka vaikuttavat tähän:

• epävarmuustekijä - mitä korkeampi subjektiivisen epävarmuuden taso, sitä suurempi on ahdistus, ja sitten toiminnan tarkoituksenmukaisuus katoaa;
• epävarmuus henkilökohtaisten tulevaisuudennäkymien arvioinnissa, roolin ja paikan arvioinnissa elämässä, epävarmuus opiskelussa, työssä käytetyn ponnistelun merkityksestä (jos haluamme tehdä toiminnasta merkityksettömän, vähennämme ponnistelun merkitystä);
• saapuvan tiedon epävarmuus (sen epäjohdonmukaisuus; ei ole selvää, mihin niistä voidaan luottaa);
• moraalisten ja sosiaalisten normien epävarmuus - kaikki tämä aiheuttaa ihmisessä jännitteitä, joilta hän yrittää puolustautua, yrittää ajatella tilannetta uudelleen, etsiä uusia tavoitteita tai mennä regressiivisiin vastausmuotoihin (välinpitämättömyys, apatia, masennus, aggressio jne..).

Viktor Frankl (maailmankuulu psykiatri, psykoterapeutti, filosofi, ns. kolmannen Wienin psykoterapiakoulun luoja) kirjoitti: "Vaikein epävarmuuden laji on epävarmuus epävarmuuden lopusta."

Epävarmojen tilanteiden luomismenetelmän avulla voit viedä henkilön "tuhoutuneiden asenteiden", "itsensä menettämisen" tilaan, ja jos näytät sitten ihmiselle tien ulos tästä epävarmuudesta, hän on valmis havaitsemaan tämän asenteen ja reagoida vaaditulla tavalla, varsinkin jos tehdään vihjailevia liikkeitä: vetoaminen enemmistön mielestä yleisen mielipiteen tulosten julkistamiseen yhdistettynä järjestäytyneeseen toimintaan osallistumiseen.

Asenteen muodostamiseksi tietyn tapahtuman vaadittavaan asenteeseen tai arvioon käytetään assosiatiivisen tai emotionaalisen siirron menetelmää: sisällytetään tämä esine samaan kontekstiin jonkin jo arvionsa kanssa tai aiheutetaan moraalinen arvio, tai tietty tunne tästä kontekstista (esimerkiksi länsimaisissa sarjakuvissa aikoinaan vaarallisia ja pahoja muukalaisia kuvattiin Neuvostoliiton symboleilla, tästä syystä siirto "Kaikki Neuvostoliiton - vaarallista, pahaa").

Vaaditun asenteen vahvistamiseksi, toteuttamiseksi, mutta joka kykenee aiheuttamaan ihmisen emotionaalisen tai moraalisen protestin, käytetään usein tekniikkaa "stereotyyppisten lauseiden yhdistäminen siihen, mitä he haluavat toteuttaa", koska stereotyyppiset lauseet vähentävät huomiota, emotionaalista asennetta. henkilöstä jossain vaiheessa, joka riittää laukaisemaan vaaditun asetuksen (tätä tekniikkaa käytetään sotilasohjeissa, joissa kirjoitetaan "Launna ohjus kohteeseen B" (eikä kaupungissa B), koska stereotyyppinen sana "objekti" vähentää henkilön emotionaalinen asenne ja lisää hänen valmiuttaan suorittaa vaadittu tilaus, vaadittu asetus).

Ihmisen emotionaalisen asenteen ja tilan muuttamiseksi nykyisiin tapahtumiin on tehokas menetelmä "muistaa katkera menneisyys" - jos henkilö muistaa intensiivisesti menneitä ongelmia, "kuinka huono se oli ennen …", nähtyään menneen elämän mustassa valossa tapahtuu tahatonta epäharmonian vähenemistä, inhimillistä tyytymättömyyttä nykypäivään ja "vaaleanpunaisia illuusioita" tulevaisuutta varten.

Ihmisten negatiivisen emotionaalisen tilan purkamiseksi vaadittuun suuntaan ja vaaditulla vaikutuksella "mielialan kanavointi" -menetelmää on käytetty muinaisista ajoista lähtien, jolloin lisääntyneen ahdistuksen ja ihmisten tarpeiden turhautumisen taustalla on vuodatettu väkijoukon vihaa ihmisiä kohtaan, jotka ovat vain epäsuorasti tai tuskin mukana vaikeuksien syntymisessä.

Jos kaikki kolme tekijää (ja motivaatio, ihmisten toiveet ja ihmisten asenteet, mielipiteet ja emotionaaliset tilat) otetaan huomioon, tiedon vaikutus on tehokkainta sekä yksilön että ihmisen tasolla. ryhmä henkilöitä.